本帖最后由 tyqz 于 2021-6-23 15:47 编辑 - X/ S, O& N4 d% S
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本篇是生鲜狗粮利基的复盘分享的下篇，上篇分享的是fb买量推广阶段的复盘，本篇为Instagram吸粉活动复盘。 + S, T# g. X- b5 s8 o3 J' u9 H3 \ # j! }9 b7 N* _4 \! e案列摘要, |- o; ~, s& T
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垂直Niche：生鲜狗粮 & x: ^7 p6 y$ L) ~0 Y+ l) Z! _& I7 E$ M
Geo：莫斯科 - U& e: Y' r6 q( t2 c9 Y- n$ V1 o# F1 m
推广时间：7个月 / \8 d- o3 I" u7 _ . u( l, |+ {4 J% K, r推广阶段：第一阶段为推广销售阶段，第二阶段为吸粉阶段/ S4 c, q) E! m7 r& [
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投放平台：FB和Ins ' z r b7 h! ^: n- m* J: S q( c6 G8 Y
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兴趣细分： * w5 V5 s: D4 R8 t ) G/ s T- e* A# p. l9 R直接兴趣：狗、狗粮、宠物食品。 , @' L; M# x/ b9 U$ t4 j5 I# c# v1 c 间接性趣：7 x) }" j; Q1 z% V
9 N* m7 X h3 M a 犬类训练、犬展、犬种繁殖；6 R3 x3 ~* h4 V
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b 宠物店、狗玩具、狗美容; 2 W$ ^6 |* c. [, t 6 u: X+ C( T1 ~ c 竞对：Royal Canin、Purina One; ! Z3 w0 R i! B. Z7 i# S0 ^/ Y" \4 ~3 Y
d “富人”：狗和豪车、商务舱、豪宅、奢侈品;% c4 ]6 ]. ~9 O. e' S
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e “关爱环境”：狗和无废技术、污染、废物回收、塑料污 染、生态、道德消费、塑料回收、环保运动; - e3 v' g+ P0 W% e7 x; u/ r 1 E8 L6 G1 o$ G5 {4 T k( S" p( O, j% e, \
6 w& J. M' @- Q5 X$ R" GFB买量结果数据：1 Z" e" O2 ~$ K3 c) F* J7 w
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转化：13486 S: W4 h h F6 ?
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吸引订阅用户：1498 3 Q$ Z# X4 f4 ]9 p) Z6 y' B0 _/ s9 E7 j }+ w* H( O
定位：25~55岁的女性 1 v: z) t" M3 ]( O$ m. Y o+ F7 C7 q: W& t& z; ?$ U+ M/ J
6 R: {! X0 _% Q2 q, {- y9 @8 o! j3 t# v9 b. C Ins吸粉阶段——结果数据 , G( {: U9 s' O' X: g8 a. p - i" y5 T' ]- E! o/ H广告花费：54211 卢布，收获1498 位关注者，后续用户质量和成单效果不错，配合内容营销，订阅者直接被转化并不断产生销售 ( p" |* e2 B5 {8 u9 P m: E ?0 ]3 ~: O! ?' A' \! s2 @# Y0 R" r
- q3 u4 L# h, W+ m: H) q9 o( W; C2 A' g* L7 z 奖品选择生鲜狗粮这个niche非常垂直，哪怕人人都想要iphone但并非人人都是我们的潜在客户，所以我们的奖品选择与我们销售的产品强相关且是他们有用并感兴趣的。最后我们定的竞赛奖品是5kg牛肉。 3 U9 n% {) A5 h4 Y; p1 Z# @+ j9 V9 ?/ G" C
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% R/ k/ }6 h6 Q6 x/ ] 竞赛活动# C' ?* Q/ A1 ~5 p( K! i8 M
" [7 U/ q4 y K8 \0 f) T. c0 P" ` ]为了增加参与度并吸引精准流量，可以适度引导甚至提高参与门槛。通过活动内容就可以筛出与你目标强关联的受众。 / [" O7 h8 M6 X6 ~5 ^$ C) A$ l" X6 e' P4 }
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6 C2 J& D# G0 [: `" h, ^' K& l例1（吸引更精准流量）：一般活动内容：“活动贴下@3个朋友”，我们优化成“@3个和你一样喜爱宠物、善待它们的朋友”7 m1 e. H5 f# D. h" ~. A- ~7 ^ v
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养宠物的用户也都有自己的圈子，而且他们认为宠物用的和他们自己用的一样需重视质量。所以这种方式很容易利用用户的圈子将活动扩散，并传播生鲜狗粮这种高级狗粮品牌。 # g# U/ P3 K; Z+ g {$ L- v9 U1 m) d! _9 Z9 m6 ^& O; X
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（活动参与贴图）9 D$ E9 R R) X# N0 O
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5 q q6 X9 j6 Z3 O. G" U0 U* |0 ]' u9 R 例2（提高门槛）：在我们的案例中发布故事的任务：“上传你最喜欢的故事与我们一起分享。”5 J& n% R' {+ `, j
- C: k# R5 l' g! r在这个阶段，那些没有宠物的人被精确地切断。与此同时，我们收到了几十个@朋友的标记！随后我们将这些内容重新发布到官方账户资料中。8 _% p' y, v1 y( C" J4 K( \
' G2 `) Q9 M6 g4 X6 ^ a+ w# t此外，我们可能会在未来的广告活动中使用此类 UGC 内容（用户生成的内容）。: |* U4 m. w& T/ _# N5 x
1 G M* d: Y" a6 f $ j2 D2 d( A) y" J) a （用户参与内容） 4 |& s3 |& c9 P 4 v( E1 C+ ^* Z T7 r$ G & O6 X U b; s6 H; j, a粉丝在完成任务并留下联系信息后，用户可以选择抽奖或直接领取促销代码以获得折扣。 & B9 _% ~* j$ U1 v" D# r3 C3 v% b( V5 X# n7 j2 l, k
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活动结束后我们随机抽取一名参与粉丝获奖，上传爱宠故事活动推广花费33165 卢布获得2104个点击，945 个订阅，成百上千的点赞和评论以及丰富的用户产生的内容。 ; z) ^7 m5 E0 t: N7 q* w j& x$ `5 r
$ c3 B# a8 M1 y7 ?7 {1 }! I 总结* v) y1 T5 l2 {: a
$ @9 V3 Z( U' ^ 从整个消费者旅程去设计你的营销漏斗，一开始广告推广吸引冷受众花费会相对高昂但后期的引导转化会提升整体的ROI及客户的LTV。5 w) D3 G4 `4 A* X4 w
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推广的引流或转化活动要富有创意并积极观察用户反应，这也是测试的一部分。用户产生内容的效果可能会超出你的期待。 : t( y* ?' ?3 E$ u 1 K* g( F; X4 E) j3 Y: w2 ~) s3 V活动的奖品非常重要，务必与你的生意强相关。垂直niche通过划定圈子可以筛掉不相关的受众。 4 s) _8 W: [4 m, G2 w+ u Q0 h 3 ~ B4 @; G7 E2 u复购的成本远比吸引新用户低。增强老用户黏性非常重要。产品周期设计并定期提醒复购是个好主意。- X! z7 n1 `( L3 R+ \" E$ ~
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