本帖最后由 tyqz 于 2021-6-18 10:43 编辑 3 e$ x) W* G/ h0 i" P
+ W2 J! f, H8 Q9 }, F" W本篇分享来自vega团队
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本篇是生鲜狗粮利基的复盘分享的上篇，主要是fb买量推广阶段的复盘，下篇为Instagram吸粉活动复盘。
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+ b: L& p3 T6 B. M案列摘要： 垂直Niche：生鲜狗粮 Geo：莫斯科 推广时间：7个月 推广阶段：第一阶段为推广销售阶段，第二阶段为吸粉阶段 投放平台：FB和Ins 8 y! N& [3 m7 B* a
类似受众设定：（Look-alike Audience） LAL 1% 访问事件； LAL 1% 下单事件； LAL 1% 购买事件
* R" u; w, A9 `' ?8 L+ y重定向受众（Retargeting audience） 访问过网站； 有下单行为； 买家； 与Ins账户有互动 7 }* x8 Z0 T: }5 M5 h, C8 I
兴趣细分： 直接兴趣：狗、狗粮、宠物食品。
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间接性趣：
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a 犬类训练、犬展、犬种繁殖； b 宠物店、狗玩具、狗美容; c 竞对：Royal Canin、Purina One; d “富人”：狗和豪车、商务舱、豪宅、奢侈品; e “关爱环境”：狗和无废技术、污染、废物回收、塑料污 染、生态、道德消费、塑料回收、环保运动; 2 B- P' S! P J G: P5 ~4 _: x
结果数据： 转化：1348 吸引订阅用户：1498 定位：25~55岁的女性
( m8 B* N+ N, u, y6 x% K推广销售阶段9 K2 A R2 R2 }6 O5 _+ |6 u7 f4 |. {
对于客户旅程的每个阶段，我们都设置了单独的广告系列和广告组，随后的每一个受众都是从前一个受众中精简而来。 . `* r) f; y/ P w8 \' g7 q3 K( s" ]
先看下整体结果数据：广告花费144,027 卢布，获得 1272 个潜在客户 + 76 用户信息（合计1348 条销售线索）CPA单价为 106.8 卢布，数据不错。 , l8 D( Q6 t4 m; O- s- `
（广告数据截图）
7 B/ W1 I$ j; d$ [新用户：1.1 借Pixel数据测类似受众获取用户 广告主官网前期安装的pixel有足够数据，所以我们先根据网站pixel测试类似受众（LAL 1% 访问事件，1% 下单事件和1% 购买事件）并采用效果较好的素材角度创意 ：冷冻食品的轮播图和生产的轮播图。 6 q+ u& J: b7 i7 x+ J2 W
这轮测试花费了6826卢布，获得了21个转化（CPA 325卢布，所有转化均完成购买）和171个下单事件。 2 r6 u. D3 [% y! C/ J5 E
下图是表现好的广告素材
8 R# e& S: J( X3 v! t# d0 G# V4 ]类似受众成本不如预期的好，所以我们接着测试了直接兴趣。
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. m/ [. z+ s! ~3 \! o1.2 直接兴趣受众 我们找直接兴趣受众的角度是抓住狗主人，所以有两种选择受众的策略： 直接兴趣：狗、狗粮、宠物食品。 细分直接兴趣：无废物科技狗粮、狗狗奢侈品。 ! A2 W% @: g0 q( ^! |$ K. M
这就是我们如何选定可以向他们提供特定优惠的、有高度兴趣的潜在客户过程。 1 C4 T, O: C0 b3 |/ S% @) @# b
这轮测试花费了55384卢布，获得了236个转化（CPA235卢布，所以转化均完成购买）和880个下单事件。 4 q! X$ @/ C7 f: C8 B( E4 P
与类似受众测试相比每个转化降低90卢布，优化了约27.7%的投放成本，在这个阶段，最重要的是要最大限度地覆盖高质量潜在客户人群，随着后续的客户经营的营销漏斗，成本将持续优化。
: ?8 J* @% _. U3 x1 ?+ y下图是表现好的广告素材 ) j- \2 A* b5 l" |7 q5 ?$ t
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1.3优惠促销 我们推出了“试用装”活动。根据生鲜狗粮特性设计了易于储存在冰箱的包装大小，每个月预计复购1-2次。 5 n0 W! G+ F; ]+ [0 P# b/ S
这轮测试我们将“Traffic”作为目标，浏览活动落地页行为作为优化指标，购买效果很差。我们猜测这个优惠活动更适合已熟悉产品但未下单人群。
$ w: T. | b4 E( [8 c5 y5 n我们随后将受众改为访问但未购买的客户，流量目标是覆盖（Reach），但只收到一条销售线索。我们继续测试了将流量目标改为转化（conversion）和引导（Lead）但都没有成单。
# {' W: l0 a( J; s" I试用装优惠活动结果表明，该优惠对观众来说吸引力不够，直接引导销售能力不强。 这个测试结果没有达到预期，所以我们决定停止这个方向。 7 y7 U! P2 O1 {$ K7 t2 E
+ p& ^% P+ s1 | h再营销去过网站的人：继续覆盖这些人群，让他们更熟悉产品和品牌促进下单，花费12024 卢布 收到 121 条销售线索和 487 个 “开始订购”事件。 % C& ~1 _. c( y
开始下单的人（未购买）：定向优惠折扣活动预算，花费12886 卢布，收到 163 条销售线索和 589 个 “开始订购”事件。
6 L4 e" S0 a! |; O" S* m4 O180天内曾购买过的客户：提醒客户复购是低成本高收益。花费11697 卢布，收到 459 条销售线索和1010 个 “开始订购”事件。数据很棒，但这不是单一投放行为，而是环环相扣的，从客户第一次到访网站的感受和品牌印象到产品、售后客服每一环都很重要。 ; X# o/ _ s* j0 Z0 X4 |
效果较好的素材：
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一年内与 Instagram 账号互动，但排除浏览、加购和购买过的受众：这些客户不是冷受众，他们了解品牌或产品，有需求就有可能下单，所以不用给特殊折扣，直接用产品优势介绍和普通报价加快成单就行。 " {6 z$ n( w) f
结果数据：花费3866 ₽，获得 34 条线索和 78 个 “开始订购”事件。
/ T: W+ j: `( h4 Q' S7 c" S9 Y在这个niche测试中我们发现Ins的点击比FB更贵但转化成本更低。另外因为移动端的统治地位，FB流量基本都在news feed中。
( L4 T2 O- e+ m在投放种我们遇到了素材审核不通过情况。联系support并没有解决问题，但通过“帐户质量”→“请求手动验证”发送手动审核申请让广告更有可能通过人工检查。 7 G# O" e: Q% p# j+ P; {$ t/ h& k
& L. v n/ }8 ]5 c+ e' r测试新的角度犬种角度9 B. l8 r( h# M2 Z
目的：吸引网站流量，通过着陆页访问率数据进行优化
* @) Q; _: b5 ?. F3 R z受众：男女25-50岁+对犬种感兴趣。
( v( ]& M* R& ^8 J% b, Z我们选择了以下品种： 牧羊犬 拉布拉多 罗威纳犬 柯基犬 斗牛犬 结果： 广告花费：3717卢布，收到 4 条 929 ₽ 的线索和 23 个事件“开始订购” 事件
* P3 X* K& b) R+ W* D7 B结论：犬种角度效果差。对犬种有兴趣并不意味着拥有该品种的宠物或愿意花费生狗粮。
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/ B- ~; F4 Z9 H6 B, Y上篇复盘就到这里了，下篇小瓦继续为大家带来Ins细分活动复盘。
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