本帖最后由 tyqz 于 2020-11-12 11:55 编辑 ' H5 G. A0 f0 d: @/ M1 M9 F
K% n) p5 H6 z* \! g- [本篇分享源自俄罗斯Verxx团队~
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废话不多说接着上周内容，直接上干货~ ( S4 b! M3 `) W1 n% O
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5.再营销
) B& l( {! K, K+ j广告吸引了受众访问店铺，但并不是每个人都会马上下单。可能有些人随意逛逛，而另一些人会寻找更好的报价。因此，我们设置了再营销--我们向访问过店铺的用户显示广告。促使这类用户购买比"新访客"购买要容易，但是你需要使用不同的文本和消息。
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用于再营销的的文案示例：
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直接写信给我们@ 主页名xxxx，我们为你提供特别优惠！ "
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( E+ \* o6 ?/ N ^8 ?- G要使用这种广告方式，你需要创建再营销的受众。这是在Ads Manager广告帐户中完成的："受众群体"→"创建自定义受众群体"。
6 v2 K/ e% D: w% m7 X2 g' g5 F0 uFacebook为受众提供了多种资源。最有用的是：
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a. 网站流量: 我们选择访问该网站或其他特定页面的人员。% Y# I9 W# j6 N0 r5 s9 X
* X; V' q8 s- M! U# o% e* I2 q1 ab. 客户名单: 你可以上传客户的电子邮件地址或电话号码以自定义类似受众，或向他们显示新产品和销售的广告。 F& o8 [6 L9 F z/ B# X7 D2 \2 n
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c. Instagram企业账户:你可以收集与该帐户进行过互动的用户，并根据他们创建类似受众。这对获取新的粉丝特别有用。
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有关"Site站点"源设置的更多信息： 6 D7 E7 I+ Y3 J8 ]" M. J& t
浏览过的页面：您可以按访问时间排序或访问特定页面去筛选访客。例如，如果要辨别某些产品已从"上线"移至"热销"，则按页面地址设置过滤器很有用。 ! D, x/ L9 s ]4 D- v
访问时间：人们访问该网站多久了。可追溯长至180天的记录。
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卖家需要明确"我的产品适用多长时间？" 例如，婴儿不需要太久的衣服，所以一个月内妈妈会寻找其他产品。但即使一年过去了，女孩对购买新礼服的兴趣也不会消失。
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根据我们的经验，对于具有隐性需求的利基市场，受众对商品的兴趣会持续很长时间。但是最好分别创建和测试30-60-90-180天的受众群体。我们最终为本项目女装卖家保留了30天的默认值。 3 Q. u& d1 t3 S1 [4 ~9 b
筛选受众：受众可以包括在内，也可以互相排除。如果您需要收集访问过网站一部分的人，但同时排除所有下订单的人，这个很有用。 6 P4 p; K4 Q: a' P0 n1 U# \
受众名称：按自己喜好设置，以便从命名中能快速分辨提高效率。例如，"所有网站访问者30天"或"俄罗斯，直接兴趣，F 25-35"。当有许多观众时，这将使导航变得更加容易。
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6.结果分析 ( `* V ]% D2 T1 [5 v0 h0 W
为了弄清楚哪些广告为该网站带来了更多的销售和流量，我们在所有链接中添加了UTM Tag标签。 您可以在特殊服务或Facebook本身的设置中创建带有标签的链接。制作广告时，请在"Site URL 网站网址"行中添加链接。
C% m1 y7 q T* s1 `通过不同标签，我们发现以下受众群体效果最好： - 环保，素食主义者，创造力相关（每点击成本约2.95卢布）
- 最近60天访客（每点击成本约2.17卢布）
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比较糟糕的是： - 注册用户类似受众（每点击成本约5.44卢布）
- 站点访客类似受众（每点击成本约5.94 RUB）
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4 s% I1 q; y3 J4 |6 K# y6 q! o% j什么样的相似选项带来了结果： a.按客户群划分的类似受众群体：9 G; l( R4 A1 \) k6 \
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Facebook本身会收集看起来有兴趣的用户的帐户。为了获得更好的结果，我们建议您使用90天的客户群数据。人们的兴趣会随着时间而变化，因此如果数据持续时间太长，广告的效果可能会不太好。8 L3 l8 _- q4 v" G7 u) ^
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后面，我们通过地区缩小了受众范围-这带来了最便宜的点击。- ?6 h3 ~6 O0 ?, r O
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b.加"购物车"用户的类似受众：
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' [4 b" K% Y$ t4 `吸引网站访问量并没有好的结果-最便宜转化来自覆盖的再营销受众，但销售效果不佳。 7.调整 , n7 E F5 L, M* a* i8 q' k
当我们检查网站的转化情况时，Instagram账户数据下降。我们的任务不仅是短期直接增加销量,还得增加各个方面的指标。因此，广告主重新分配资源并开始将流量吸引到Ins帐户。 ( Z% I2 P5 o: u7 A
: L7 z2 A4 e/ r) ?0 u& ]- Y/ F我们做了以下工作： - 在app里做了各种宣传 （销售，互动，娱乐）
- 测试 "Traffic"流量和"Reach"覆盖目标
- 对不同的受众群体进行了测试-再营销受众，广泛受众和细分受众+ r- P" @6 [* ?# W
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我们使用了以上操作来改善数据、降低了粉丝成本： ' O- M1 i" m$ v7 q) t
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当我们将"Traffic"目标改为"Reach"时，我们还降低了转化成本。如果用户数据少，这个规则就可以很适合与再营销用户数据一起使用。
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8.引入新工具
$ e* M! X; L! g8 A8 j; t8 @如果上面的标准推广方式不能达到预期时，我们将引入其他方式。
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通过Instagram自动吸引观众>> 系统会根据粉丝资料寻找相似的受众，在我们的案例中，所有粉丝都被覆盖-没有特殊赠与活动或标记，全是靠引人入胜的内容吸引粉丝。 / m! }4 U# e% o {) u
这类受众数据表现出色，每点击成本不到1卢布，直到定位到乌克兰才上涨。影响这一点的原因尚不清楚。
1 m5 n, d# |5 a& N) v! J提示：即使您有理想的目标受众，也要注意自然流量的提升。
展示位置"Interesting>> 在工作过程中，Facebook推出了一个新的广告位" Interesting"，用于在Instagram上投广告。这个展示位置仅能与" Feed"或" Stories"里使用。我们决定对其进行测试。, w7 T: K6 h) a) x% _
6 B1 z) H- s" j0 s/ o C为此，我们复制了一个正跑得不错的广告组，唯一的修改是：我们将素材形式改为"单图"，因为动态素材不能在"Interesting"使用。0 E `2 E4 B/ J# ^( h2 O
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我们的统计数据表明，添加"Interesting"展示位置使数据变差，因此我们没有进一步研究这块。也是是因为它无法批量打包测试。
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9.邮件营销
" n! A- z1 L' U+ x我们建议您多准备几种邮件服务，因为算法在不断变化,,邮件营销对象可以是： 4 b4 _6 f0 T+ F/ M! ?# G$ p
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- 竞争对手的粉丝
- 您的粉丝
- 潜在用户（对话咨询、留言等
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, I! J0 W4 _0 F在本项目中，我们的主要是通过自动回复和通过聊天发送信息来实现的。 自动回复>> 对新粉丝的自动回复可以很好地提高主页的互动参与度： % c0 ~# E2 g* p# G2 F% h* G
& v1 K+ ^/ ]( qTips：在你首封自动回复的欢迎邮件末尾留下个开放式问题效果会更好~ 2 [. [5 \$ o S; n+ f6 b% S
通过客服营销>> 我们直接与邮件列表中已建联用户通过聊天推送信息形式来通知客户上新发布和活动折扣信息。
# D- T8 P, }6 n文案例子:
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"你好！刚刚发布了一个精美的秋装系列：） 舒适的款式，天然温暖的面料：棉，粘胶纤维和羊毛。 此外，对于夏装系列，还有30％的折扣，快来访问我们的网站以查看所有新品和折扣吧! 如有任何疑问，我们将竭诚为您解答！ "
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邮件/信息发出后，我们增加982位访客，拒绝率为13％，数据还行。
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任何邮件营销都会打扰用户，但是如果能为用户提供价值且避免不必要的干扰，它将增加销量。在我们的案例中通过邮件营销11天内的销售同比增长43％。
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消费者对邮件的反馈： % w* \, r( ^' E* `
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Tips：
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a.营销最好在在你的客户的发薪水或有消费需求之前； b.邮件营销频率建议每月一次。如果频率更高，则可能打扰用户； c.将您的报价限制为14天，促使用户尽快访问网站。 . ?; w! S! y/ m0 f: { U
; k* [2 x6 y. g+ N工作成果: 我们已经在这个项目上跑了四个月，我们投放了数百个广告并用其他方式促进自然增长。八月份，我们的销售量比去年增长了2.3倍。客户很满意。 4 n% H1 Y- ]! n! a
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在4个月的时间里，我们向31.8万名用户推广了"Simply Beautiful"品牌。 5 b% }) j) I5 x& {; \
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总结一下
$ a! _: C& ^" {# Ja. 根据兴趣和购买动机对受众进行细分很重要。这将有助于削减广告成本提升ROI；+ Y( \+ r$ Q( j; G% T9 D
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b. 使用动态广告，并始终使用最佳组合；
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c. 在隐性需求的利基市场（服装店，花店和美容等）中，轮播广告和没有文字标题的照片素材更有效。这样受众才能更好地感知产品。产品优势放在广告文案里就好；/ C! F" D( _, Q/ B* R* Q
# x& i% \) q: g- _6 td. 使用UTM tags正确跟踪广告效果；对于受众数较小的再营销群体，建议选择"Reach"投放-每点击成本会比"Traffic"低。对于大型受众群体，请设置动态再营销。* v( Q' S* C. J) H7 H0 l7 S+ O
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e. 如果Instagram帐户拥有高质量的受众群体，那么就不用太多赠品、活动，按粉丝自推荐的受众群体质量就很好。 z- Q, Z3 g! p' n
本次案列分享就到这里了，不同于国内团队靠烧钱测试 俄罗斯团队精细化投放希望能给大家带来点新思路！ 想获取更多资讯~欢迎来撩~ - a) ], q! V% J3 _( x
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