本帖最后由 tyqz 于 2021-6-18 10:43 编辑 " V, S3 ^0 x! A; j6 O& v$ E+ X1 S. w5 [
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本篇分享来自vega团队 4 W) Z% K+ y" c! q! D$ @4 e* `. M
本篇是生鲜狗粮利基的复盘分享的上篇，主要是fb买量推广阶段的复盘，下篇为Instagram吸粉活动复盘。
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案列摘要： 垂直Niche：生鲜狗粮 Geo：莫斯科 推广时间：7个月 推广阶段：第一阶段为推广销售阶段，第二阶段为吸粉阶段 投放平台：FB和Ins
; U" x( _8 _2 m X/ }类似受众设定：（Look-alike Audience） LAL 1% 访问事件； LAL 1% 下单事件； LAL 1% 购买事件 % h9 U2 O w+ d
重定向受众（Retargeting audience） 访问过网站； 有下单行为； 买家； 与Ins账户有互动
O- A E p/ y: r5 f兴趣细分： 直接兴趣：狗、狗粮、宠物食品。 9 }/ t2 l. e% B/ q
间接性趣： 4 @& n2 t+ | \; O/ G9 m. O
a 犬类训练、犬展、犬种繁殖； b 宠物店、狗玩具、狗美容; c 竞对：Royal Canin、Purina One; d “富人”：狗和豪车、商务舱、豪宅、奢侈品; e “关爱环境”：狗和无废技术、污染、废物回收、塑料污 染、生态、道德消费、塑料回收、环保运动;
! N7 S6 p4 b* }; j5 A7 w- p结果数据： 转化：1348 吸引订阅用户：1498 定位：25~55岁的女性
- L; J3 Z0 M' `2 M+ _6 X, W. c推广销售阶段
, i* c5 ~5 D; }对于客户旅程的每个阶段，我们都设置了单独的广告系列和广告组，随后的每一个受众都是从前一个受众中精简而来。 $ d M6 Y( [" t X
先看下整体结果数据：广告花费144,027 卢布，获得 1272 个潜在客户 + 76 用户信息（合计1348 条销售线索）CPA单价为 106.8 卢布，数据不错。
4 F f6 p8 h, r9 [2 j6 ~1 B5 ?（广告数据截图） 6 j- Z/ {, j) g
新用户：1.1 借Pixel数据测类似受众获取用户 广告主官网前期安装的pixel有足够数据，所以我们先根据网站pixel测试类似受众（LAL 1% 访问事件，1% 下单事件和1% 购买事件）并采用效果较好的素材角度创意 ：冷冻食品的轮播图和生产的轮播图。
1 t; W- ^" J1 V2 V; p这轮测试花费了6826卢布，获得了21个转化（CPA 325卢布，所有转化均完成购买）和171个下单事件。 : g% I: }" C" c8 Z
下图是表现好的广告素材 * |& W% h. I# R# N" `% M
类似受众成本不如预期的好，所以我们接着测试了直接兴趣。 , I; e" S8 K/ d0 h: r
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1.2 直接兴趣受众 我们找直接兴趣受众的角度是抓住狗主人，所以有两种选择受众的策略： 直接兴趣：狗、狗粮、宠物食品。 细分直接兴趣：无废物科技狗粮、狗狗奢侈品。 6 f+ v3 U7 W! K7 r. r- a* t( ^
这就是我们如何选定可以向他们提供特定优惠的、有高度兴趣的潜在客户过程。 ( F, n5 e8 S* t' V0 Q: V3 ^
这轮测试花费了55384卢布，获得了236个转化（CPA235卢布，所以转化均完成购买）和880个下单事件。 * G% f s8 a% w. Q
与类似受众测试相比每个转化降低90卢布，优化了约27.7%的投放成本，在这个阶段，最重要的是要最大限度地覆盖高质量潜在客户人群，随着后续的客户经营的营销漏斗，成本将持续优化。 + K0 n m0 X/ ^7 f& S4 z! x
下图是表现好的广告素材 . \, k. h; j3 E! k5 G. h
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1.3优惠促销 我们推出了“试用装”活动。根据生鲜狗粮特性设计了易于储存在冰箱的包装大小，每个月预计复购1-2次。
& G& Z! l6 s; ?+ B6 ^' z# k* Z- U这轮测试我们将“Traffic”作为目标，浏览活动落地页行为作为优化指标，购买效果很差。我们猜测这个优惠活动更适合已熟悉产品但未下单人群。 . t# p* z; y! d9 x5 P4 C
我们随后将受众改为访问但未购买的客户，流量目标是覆盖（Reach），但只收到一条销售线索。我们继续测试了将流量目标改为转化（conversion）和引导（Lead）但都没有成单。 ' L t' F: {1 b, V, ?
试用装优惠活动结果表明，该优惠对观众来说吸引力不够，直接引导销售能力不强。 这个测试结果没有达到预期，所以我们决定停止这个方向。 + {8 C/ x }* R, ^
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再营销去过网站的人：继续覆盖这些人群，让他们更熟悉产品和品牌促进下单，花费12024 卢布 收到 121 条销售线索和 487 个 “开始订购”事件。
S7 o n0 c0 \: Y$ ]3 |4 Y开始下单的人（未购买）：定向优惠折扣活动预算，花费12886 卢布，收到 163 条销售线索和 589 个 “开始订购”事件。
- F4 M$ B; A, `4 o- D180天内曾购买过的客户：提醒客户复购是低成本高收益。花费11697 卢布，收到 459 条销售线索和1010 个 “开始订购”事件。数据很棒，但这不是单一投放行为，而是环环相扣的，从客户第一次到访网站的感受和品牌印象到产品、售后客服每一环都很重要。 5 ]% ^- S" y- A% {2 q3 i
效果较好的素材：
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: _! w# h* p, B2 K( ^6 h) _, ^一年内与 Instagram 账号互动，但排除浏览、加购和购买过的受众：这些客户不是冷受众，他们了解品牌或产品，有需求就有可能下单，所以不用给特殊折扣，直接用产品优势介绍和普通报价加快成单就行。 # [! G) w# ^( o# c1 Y
结果数据：花费3866 ₽，获得 34 条线索和 78 个 “开始订购”事件。 . B: B+ s D& j2 D: |. \
在这个niche测试中我们发现Ins的点击比FB更贵但转化成本更低。另外因为移动端的统治地位，FB流量基本都在news feed中。 * w" ?" F; u+ N* q/ N: v+ ]+ j# F4 A
在投放种我们遇到了素材审核不通过情况。联系support并没有解决问题，但通过“帐户质量”→“请求手动验证”发送手动审核申请让广告更有可能通过人工检查。 6 x) n+ y! d; n/ Q6 a1 _, y1 f' i% a
7 p& T0 O# P$ g3 g# X4 P测试新的角度犬种角度
+ B2 R; {! ~. q) ` 目的：吸引网站流量，通过着陆页访问率数据进行优化 5 N5 {% c+ E% ^9 S, V4 X
受众：男女25-50岁+对犬种感兴趣。
# O. r( A4 e( W$ g# f) Q我们选择了以下品种： 牧羊犬 拉布拉多 罗威纳犬 柯基犬 斗牛犬 结果： 广告花费：3717卢布，收到 4 条 929 ₽ 的线索和 23 个事件“开始订购” 事件
9 |5 w2 \6 p) V% L) s结论：犬种角度效果差。对犬种有兴趣并不意味着拥有该品种的宠物或愿意花费生狗粮。 . A1 d! w$ e+ b4 G9 G1 n% {: C
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上篇复盘就到这里了，下篇小瓦继续为大家带来Ins细分活动复盘。
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