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随着 TikTok Shop 在全球市场的迅猛发展，达人营销已成为品牌商家实现销量突破的核心驱动力。2024 年 TikTok Shop 在美国创下日销售额超 1 亿美元的历史纪录，东南亚地区更是涌现出多个年销售额过亿美元的店铺。数据显示，达人带货 GMV 占 TikTok 小店 GMV 的比重持续攀升，无论在北美还是东南亚市场，达人都贡献了超过 90% 的内容输出占比。掌握达人资源，就掌握了 TikTok Shop 爆单的秘钥。 一、达人营销的市场机遇与挑战过去半年，美区整体达人 GMV 保持强劲增长态势，英区、欧盟四国达人 GMV 不断攀升，跨境自运营达人 GMV 占比稳步接近 60%。2025 年上半年，TikTok 美区 GMV 达 54.47 亿美金，同比增长 109%，其中短视频贡献了超过 50% 的成交。带货达人数量同比增长 125%，但能力分化现象明显，超过 54% 的合作达人根本无法出单，94% 的达人出单不足 1 万美金。 从全球视角来看，2024 年销售额超过 1000 万美元的达人共有 26 位，其中美区占 3 位，东南亚各国合计 23 位。美区销售额最高的达人 simplymandys 全年预估销售额约 1156 万美元，而东南亚地区最高的是来自泰国站的 Namkangmobile，达到 3930 万美元。 二、达人合作的系统化方法论TikTok 官方发布的《PEAKS 达人经营应用宝典》为商家提供了系统性的合作指引。成功的达人营销需要遵循完整的六大关键步骤：明确重点市场、确定主推品、产品入联盟、寻找达人建联、精准筛选达人、样品寄送履约，以及后续的维护产出。 在达人筛选环节，官方建议采用「大浪淘金、先有后优」的策略。发布勤奋度是最重要的筛选指标，优先级为：发布数量>视频播放量>粉丝数>粉丝画像。重点关注 5 千到 10 万粉丝量级的腰部达人，他们往往具备更高的配合度和稳定的带货能力。筛选标准包括基础门槛（5k 粉丝以上、良好内容创作习惯）、类型匹配、电商经验、粉丝粘性和创造能力等多个维度。 三、精准建联与高效沟通策略达人建联的成功关键在于个性化沟通、专业清晰的沟通方式以及展现灵活性与尊重。调研显示，53% 的达人每天查看邀约，23% 每周查看，但仅 36% 会经常回复，说明存在邀请与达人需求的错配问题。 有效的建联话术需要注重达人的情绪价值，满足其虚荣心需求。首次建联主题应使用「大牌、高佣金」等吸引词汇，结构包括：直接@账号+视频细节描述+品牌大使邀请、品牌介绍+产品质量+免费样品+合作福利、品牌信息+合作获得的福利+成功案例。避免模板化群发内容，需要体现对达人的了解和认可。 建联渠道主要包括：TikTok 达人广场邀约、达人排行榜建联、竞品店铺达人挖掘等多种方式。通过达人、粉丝、表现三个维度筛选，设置合理条件进行批量建联，提高触达效率。 四、团队化运作与工具赋能成功的达人营销需要专业的团队分工协作。建议采用前端、中端、后端的三级分工模式：前端负责达人画像确认、批量建联、初步筛选；中端负责合作方案制定、细节沟通、社交软件添加、寄样筛选；后端负责样品审核寄送、履约跟进、数据反馈、长期维护。 随着市场竞争加剧，传统的纯人工操作模式已难以满足规模化需求。以 OQQ 为例，通过 AI 自动化工具，7 个月内精简团队超过 90% 规模，但效率不降反增，管理超过 40 万带货达人数据，2025 年 7 月店铺 GMV 超过 1 亿美金，成为 TikTok 美区女装类目销量第一。 AI 自动化达人营销工具可以实现：300 万+达人资源库、20+维度智能匹配、全渠道自动建联、个性化话术生成、履约全流程自动化、内容投流协同等功能，将达人营销效率提升 10 倍以上。 五、全球市场布局与本土化策略TikTok Shop 在全球范围内呈现多元化发展态势。东南亚作为 GMV 占比最大的地区，各国热销品类呈现明显特征：美妆个护在所有站点均为第一大品类，印尼站特色品类包括穆斯林时尚，越南和泰国站食品饮料表现突出。 商家需要结合不同市场特点制定差异化策略：明确重点突破市场、确定目标市场主推品、做好联盟与样品筹备、按照七步走拓展达人、聚焦精准寻人和效果维护等核心环节。同时要充分利用平台机构资源和联盟活动，包括达人短视频挑战赛、达人打榜赛、达人任务、达人短视频广告对投等四大特色活动。 六、未来发展趋势与机遇尽管 2025 年 TikTok 在美国经历了政策波动，但平台展现出强大的韧性和发展潜力。与国内抖音相比，TikTok 美区的达人合作成本仍相对较低，大量未被广泛关注的腰部达人仍是潜在资源。品牌若能率先开发这些达人资源，将获得市场先机。 低粉高转化逐渐成为主流趋势，内容力重要性超过粉丝量。4 月带货冠军 jordyn_gunderson 仅 13 万粉丝却创造 400-500 万美元销售额，印证了这一规律。粉丝量 0-1 万的达人构成带货主力军，为中小商家提供了更多合作机会。 随着平台生态的不断完善和 AI 技术的广泛应用，达人营销将朝着更加精准化、自动化、规模化的方向发展。把握当前窗口期，建立系统化的达人营销体系，将是商家在 TikTok Shop 获得成功的关键所在。
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